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不動産をなるべく高く売るための27のコツ

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ほ とんどの不動産所有者にとって、不動産とはもっとも価値の高い資産です。したがって、不動産を売るという決断も、人生においてとても大きな出来事になりま す。この記事では、不動産売却を円滑、かつストレスフリーに行う27のコツをご紹介します。あなたのもっとも価値の高い資産を投資的観点からいかに最大に キャッシュ化していくか、をご説明します。

1.なぜ売却したいのか動機を明確に!

なぜ、不動産を売りたいのか。売りたい理由は、売却価格、売却時期、売却のために捻出できる費用、売却に向けての準備など、今後の売却プロセスすべてに影響 していきます。たとえば、「とにかく早く売却したい場合」と「なるべく高い価格で売却したい場合」では、売却プロセスがまったく異なってきます。

2.売却理由は誰にも言わない!

なぜ、不動産を売りたいのか、あなたの動機は、売却交渉時に多大な影響を与えます。あなたの不動産の購入に興味を持った人に対して、絶対に売却理由を言わな いようにしましょう。たとえば、「転勤で、今月末までに売らなければならない」という情報が漏れてしまった場合、価格交渉時に不利な影響を与えかねませ ん。万が一、売却理由を聞かれても、「住まいのニーズが変わったから」と必要最小限の返答にとどめておきましょう。

3.価格を決める前にリサーチ!

売り出し価格を設定する前に、あなたの所有する不動産の市場価格を知ることが大事です。売主としては、売り出し価格に限りなく近い価格で売却したいもので す。(購入申し込みが複数入った場合や、非常に希少価値の高い物件の場合は、売り出し価格を上回る価格で売却できる場合もあります。)売り出し価格設定が 高すぎると、買い手が購入の検討すらしない恐れがあります。逆に売り出し価格設定が低すぎると、あなたが期待していた価格を大幅に下回った価格で売却され てしまう恐れがあります。

*売り出し価格決定のためのリサーチ*

規模の大きなコンドミニアムやタウンハウス、アパートメントの売却をお考えの方は、同じ建物、もしくは同じ開発プロジェクト内の似通った広さ、間取りの部屋 の直近の売却歴を調べることで、あなたの所有する部屋(ユニット)の市場価格を知ることが出来ます。規模の小さな集合住宅の売却をお考えの方は、直近の売 却歴がない場合がほとんどです。いずれの場合も、REALTOR ®にお問い合わせいただければ、現在の市場状況と売却歴をお調べし、あなたの不動産の市場価格をお見積もりします。

戸建て・土地の売却をお考えの方は、床面積、家の状態、間取り、築年数などそれぞれの物件の条件がかなり異なるため、同地区の売却歴を調べただけでは実際の市場価格を推定することは困難です。その場合も、REALTOR ®にお問い合わせいただければ、現在の市場状況と売却歴をお調べし、あなたの不動産の市場価格をお見積もりします。

REALTOR® を介さず自力での売却をお考えの方は、直近6ヶ月の売却歴と、現在市場に売りに出されている物件情報を取得することをお勧めします。買い手は通常それらの データを参考にして購入価格を決定するからです。また、REALTOR®を介さずに売却歴を調べる場合は、地域によっては市役所が情報を提供している場合 があります。

4.不動産マーケットの現況を体感!

不動産売却において勝ち組になるためには、周辺のオープンハウスに直接足を運び、ライバルを知ることがもっとも効果的です。間取り、家の状態、見た目、土地 のサイズやロケーションなど、買い手にとって今の市場にどのような物件の選択肢があるのかを知りましょう。素早い売却をお考えの方はくれぐれも競合物件を上回る価格での売り出しは避けたほうがよいでしょう。

5.査定を依頼!

査定士(Appraiser)による査定を受けることも、場合によっては市場価値を知るひとつの手段です。ただし、査定には費用がかかるだけでなく、刻々と 変化する市況の一時期での査定結果でしかないため、実際の売り出し時期の市場価値と、査定時の結果が必ずしも一致するとは限りません。

6.課税のための評価額はマーケット価格ではない!

固定資産税(Property Tax)の課税のための評価額(Assessment Value)は、実際の市場価値とは異なります。各行政機関はたくさんの評価ポイントに沿って評価額を定めており、実際のマーケット価格を反映したもので はありません。また、評価額は年一回しか更新されないため、刻々と変わるマーケットの変化を反映していません。

7.REALTOR®を選ぶ!

不動産売却には145以上の複雑なステップがあります。そのため、不動産を売却するには、多くの時間とパワーを要されるだけでなく、ステップごとに機密に計 画された実行力が必要です。不動産売買取引のスペシャリストであるREALTOR®は、マーケット情報と不動産売買のプロセスを熟知しています。 CREA®(カナダ不動産協会)の調査によると、REALTOR®を介さずに不動産の売買をした3分の2以上の人が、もう二度とREALTOR®を介さない売買をしたくない、と回答しています。その主な理由は、価格設定の不正確さ、マーケティング力の不足、トラブルが起きた時の責任問題、時間とパワーがかかりすぎる、となっています。
 

REALTOR® とは、不動産売買取引の免許保持者で、CREA®(カナダ不動産協会)に所属しているメンバーにのみ与えられる称号です。一概にREALTOR®といって も、皆が一様に同じではありません。REALTOR®を選ぶ際には、2~3人のREALTOR®を面接しましょう。その際、不動産マーケットの知識量、 マーケティング手法、セールス手法、信頼性、相性などを比較し、あなたの不動産の売却に向けて共に心地よく働ける、とあなたが自信を持てる REALATOR®を選びましょう。

REALTOR®を介さずに売却をしようとお考えの方も、REALTOR®によっては無料相談を受け付けている場合もあります。プロの意見を参考にすることで、売却プロセスの概要を知ることをオススメします。

8.交渉の余地を残した価格設定!

売 り出し価格を決める際には、値段交渉の余地を残した価格を設定します。あなたが望む売却価格の最高価格と最低価格を決め、売却しなければならない時期に よって間の価格を決めます。たとえば、1ヶ月以内に売らなければならない理由がある場合は、最低価格に近い価格で売り出すのが無難でしょう。

9.ビジュアルを意識!

不 動産を売り出す際、ビジュアル=見た目は購入の決め手となる最重要項目です。不動産の買い手は実際に目で確かめ、五感で体感し、多くの場合はとても感情的 に購入を決めます。どんなにお買い得な価格設定をした場合でも、「見た目」と「匂い」は買い手にとって購入の決断をする際に特に重要な決め手になります。

10.他人の意見に耳を傾けよ!

不 動産売却時の一番大きな失敗は、自身の固定観念に縛られ、他人の意見に耳を傾けないことです。あなたの家の良いところ、悪いところ両方についてなるべくた くさんの人の正直な意見を求めましょう。さらに、あなたの家をほかの競合物件に比べて優位な位置づけにするために何をすべきか、REALTOR®の専門的 な意見を求めてください。

11.とにかくピカピカに掃除&整理整頓!

埃・ チリを取り除く、タイルや鏡、窓を磨きあげる、水周りの垢をとる、シンクやコンロ周りを磨く、本棚やキャビネットの中身を整頓する、切れた電球を取り替え る、ドアのきしみをなおす、カーペットの染みを取る、外壁をパワーウォッシュする、壁のペイントを塗り直す・・・とにかく思いつくことは出来る限りしてく ださい。買い手はあなたの家を他の中古物件だけでなく、ピカピカの新築物件とも比較していることをお忘れなく。

12.買い手が生活イメージをしやすい状態に!

あ なたの家を見学に来た買い手が購入を決める前に必ずすること。それは、「実際にここに住んでみたら一体どんな暮らしができるだろう」とイメージすることで す。そのため、できるだけガラクタや不要なものは排除し、白やベージュなどのニュートラルな色とシンプルな家具・小物でデコレーションしましょう。新鮮な お花を花瓶に飾ったり、トイレにポプリを置くなどの方法で、あなたの家の魅力を最大限に引き上げましょう。デコレーション・インテリアコーディネート系の雑誌を参考にすることを オススメします。

13. 契約をつぶす原因になるニオイを撃退!

自分の家のニオイは気にならなくても、他人の家のニオイは気になるものです。食べ残しやタバコ、ペットのニオイは特に即効買い手の興味をなくさせる原因になります。ペットが住んでいる形跡や、タバコを吸っている形跡を残さないようにしましょう。一度その形跡を見つけられてしまうと、買い手らは壁の染みや引っかき傷の跡などを意識して探し始めます。

14. かしこい売り主であれ!-すべてを報告

賢い売り主は、知っている限りのすべての欠陥を買い手に書面にて知らせます。これにより、あなたの責任が最小限にとどめられるだけでなく、後々のトラブルの発生や訴訟に発展することを防ぐことができます。

15. 複数の買い手を見つけろ!

効果的なマーケティング展開をすれば、複数の買い手を見つけることも可能です。複数の買い手を得ることは、一組の買い手しかいない場合に比べ、あなたにとってグンと有利な条件になります。なぜなら、買い手同士があなたの家をゲットするために競い合うからです。一方、一組の買い手しかいない場合は、買い手はあなたと競い合うことになります。

16. 交渉時は感情的にならない!

交渉時は、ビジネスライクなマナーを心がけましょう。あなたが長く住んだ家、思い入れのある住まい、また、どのくらいのリターンを見込んだ投資だったのか、など、さまざまな感情が駆け巡ると思います。しかし、客観的に事実を捉え、交渉を進めることによって、必ずあなたにとって良い結果がもたらされます。

17. 買い手が家を探している理由を探る!

買い手の置かれている状況を知れば知るほど、あなたにとって有利に交渉を進められます。一般的に、すべての買い手はベストな物件を最低価格で購入したいと思っています。なぜ買い手が家を探しているのかという理由を知ることは、あなたが交渉を進める上で非常に有利に働きます。たとえば、転勤や子供の入学時期等の理由で引越し時期にタイムリミットがある場合、それを知って交渉を進められるのと、知らなかった場合とでは結果が大きく違ってきます。

18. 買い手の予算を知る!

なるべく早い時点で、買い手の頭金の額と融資可能な額を調べましょう。もし、受けたオファー(購入申し込み)の価格が極端に低い場合、買い手側のREALTOR®にその買い手の払える最大額があなたの家のマーケット価格に達しているかどうかを聞いてみましょう。

19. 買い手の引越し時期を知る!

ほとんどの場合、買い手が取引を完了「させたい」時期は、買い手が取引を完了「しなければならない」時期と一致しています。相手のデッドラインを知ることは、交渉時に有利になれるポイントになります。

20. 自分の家が売れる前に、次の家を購入しない!

売り出している家が売れる前に、住宅ローンを抱えた状態で、次の家を購入することはとても危険です。二つの家の支払いに直面してしまうだけでなく、「必死に売っている」という状況が買い手にも伝わってしまい、結果、売却価格を下げる恐れがあるからです。

21. 売却前の引越しは不利!

誰かが住んでいる家よりも、空き家を売るほうがはるかに難しいと言われています。その理由は、誰も住んでいない家はガランとし、生活感をイメージしづらく、あまり魅力的ではないからです。また、買い手もあなたがすでに新居に移り住んでいるということを容易に想像でき、この家を売らなければならない理由があることが明確なため、売却価格を大きく下げる原因になります。

22. 売れて欲しい時期を決めない!

いつまでに売れて欲しい!というデッドラインを設けることは、不必要なストレスの原因になるだけでなく、価格交渉の際に非常に不利な条件となります。まだまだ先のことだとのんびり構えず、余裕を持って売り出しを開始しましょう。

23. オファーの価格を感情的に受け止めない

通常、最初のオファー(購入申し込み)価格は、買い手が支払うつもりの額よりも低く設定されています。オファー価格があなたの期待値より低かった場合でも、感情的に拒否してしまうのではなく、十分なデポジット(手付金)があるか、頭金の額はいくらか、ローン融資額はいくらか、取引完了日や引渡しはいつか、などをチェックし、交渉を進めるべきか否かを冷静に判断しましょう。

24. カウンターオファーをする!

価格の低いオファーはもちろんのこと、販売価格に近いオファーであった場合でも、カウンターオファー(修正申し込み)をするという選択肢があります。これはあなたが、買い手の最初のオファーに誠実さが足りないと判断した際に、「もっと誠実なオファーを持ってこい!」と釘を刺す意味で行うこともできます。通常は、カウンターオファーを互いに数回繰り返し、最終的な合意に至ることがほとんどです。

25. 資格不足の買い手に注意!

あなたにとって満足がいかない価格のオファーを受けた場合、買い手が受けられる最大融資可能額を調べましょう。もし、その買い手があなたの期待する販売価格を払えない場合は、交渉を中断し、次の買い手を探すべきです。また、なぜ買い手がそのオファー価格にたどりついたのか、を聞き、近隣同地区の直近の販売価格を比較し、現在のマーケット状況に合った価格でのオファーを求めてみましょう。

26. 契約内容の詳細をチェック!

後々のトラブルを避けるため、契約書にはしっかりと目を通しましょう。カナダのブリティッシュコロンビア州では、BC州不動産協会がスタンダード化した「Contract of Purchase and Sale」という契約書を使用します。分からない部分があったら、REALTOR®に詳しい説明を求めてください。主な確認事項としては、価格、契約日、契約者名、契約物件住所、売却価格、デポジット(手付け金)の保管先、住宅ローン審査完了日、取引完了日、物件引渡し日、登記の状態、などです。

27. 契約締結後は契約内容を絶対に変えない!

たとえば、買い手が物件引渡し日を2週間早めて欲しいとリクエストしてきても、頑なに「NO!」の姿勢を貫いてください。なぜなら契約内容を無断で変えることで、契約自体が無効になってしまう恐れがあるからです。

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